Product Lifecycle Management

Rozhovor: Nejde o CAD, jde o zkušenosti

Napsal , vydáno 20. 11. 2011

V českém průmyslu pravděpodobně nenarazíte na strojaře, který by nikdy neslyšel o systému Catia. Pro francouzskou společnost, která jej vyvíjí již 35 let, je však jen jedním z mnoha produktů pro podporu moderního navrhování. Nejen o Catii jsme proto hovořili s Luďkem Micherou, manažerem českého zastoupení Dassault Systèmes v Praze.

Vaše společnost patří mezi tři nejvýznamnější dodavatele CAx/PLM softwaru na světě. V České republice se však dosud viditelně příliš neangažovala. Čím to, že do veřejného povědomí vstupujete právě nyní?

Luděk Michera, Client Executive ve společnosti Dassault Systèmes (fotografie: Jan Homola)

Na českém trhu působí Dassault Systèmes už více než dvacet let. Do dubna roku 2010 ji zde ovšem zastupovala IBM Česká republika a síť jejích obchodních partnerů. Pokud bych měl zabřednout do hlubších souvislostí, je třeba zmínit, že Dassault Systèmes je svým původem firma čistě vývojová a obchodu se vždy věnovala pouze minoritně v rámci malého obchodního oddělení, které obsluhovalo sesterskou společnost Dassault Aviation. V rámci celosvětového obchodu nás až donedávna zastupovala právě společnost IBM. Nyní již své produkty a služby nabízíme zákazníkům napřímo.

Co vedlo Dassault Systèmes k tomu, aby se po 28 letech spolupráce s IBM rozhodla převzít obchodování pod sebe?

Naše firma dříve neměla s obchodem nijak velkou zkušenost, ovšem právě díky úspěšné spolupráci s IBM se jí za ta léta podařilo vyrůst v jednoho z lídrů na světovém trhu. Dospěli jsme do stavu, kdy bylo vhodné začít přemýšlet, zda některé z těchto procesů není vhodné přehodnotit, tím spíš, když sama IBM začala více tíhnout k odlišným segmentům trhu, například do oblasti finančnictví, pojišťovnictví a státní správy, pročež průmyslovému softwaru již nevěnovala tolik pozornosti, jakou si Dassault Systèmes žádala. Prvním krokem byla v roce 2008 dohoda s IBM, že pod svá bedra převezmeme externí obchodní partnery. Získali jsme tak určitou část prodejního kanálu, na jehož základě jsme začali rozvíjet své vlastní obchodní praktiky. Pořád ještě to však nebyli naši vlastní lidé. Na základě této zkušenosti pak došlo v roce 2010 k akvizici celé obchodní divize IBM pod křídla Dassault Systèmes. Toto převzetí bylo provedeno s maximálním ohledem na co nejmenší dopad na stávající zákazníky – z mého pohledu se v podstatě jen vyměnilo firemní logo a přestěhovaly kanceláře.

Jaké činnosti má na starosti česká pobočka?

Naší pracovní náplní je poskytování softwarového řešení na základě licencí a souvisejících služeb, tedy implementací, školení, konzultací a prověřených postupů. Většinou našich zákazníků jsou mezinárodní společnosti, které nelze podporovat z jedné lokální země.

Jakým způsobem se v rámci lokálního zastoupení vypořádáte s případem, kdy se místní divize nadnárodní firmy rozhodne pro váš software, přičemž její mateřská společnost sídlí v jiné zemi?

Vždy záleží na potřebách konkrétního zákazníka. Pokud si takový obchod přeje financovat ze svých lokálních rozpočtů, bude jednat s místním zastoupením Dassault Systèmes. Jestliže chce firma licence spravovat mezinárodně na více pobočkách v různých zemích skrze jedno IT oddělení, bude pro ni připravena globální smlouva, která se potom implementuje do jednotlivých zemí.

Jaký je vztah české pobočky Dassault Systèmes vůči samostatným prodejcům téže značky (tzv. VAR – Value Added Resellers). Je toto soužití na bázi symbiózy, nebo o své zákazníky soupeříte?

Naše pobočka, tedy přímo Dassault Systèmes, zde obhospodařuje určitý výčet klíčových zákazníků, které dělíme celkem do jedenácti základních průmyslových odvětví. Zbytek trhu obhospodařují naši obchodní partneři. Na ně, jelikož jsou certifikovanými dodavateli odborných služeb pro naše produkty, se také obracíme ve chvílích, kdy potřebujeme posílit naše vlastní kapacity u některých projektů. Je to tedy vztah symbiotický, nikoliv parazitický.

Kdo jsou ti klíčoví zákazníci, jež zde máte na starosti právě vy?

V automobilovém průmyslu je to Škoda Auto a široká síť jejích dodavatelů například z Mladoboleslavska a Liberecka. V oblasti všeobecného strojírenství je naším zákazníkem například plzeňská Škoda Transportation nebo Škoda Power. Z výrobců letadlové techniky bych jmenoval kunovický Evektor. Není tajemstvím, že se nyní velmi angažujeme ve skupině podniků ČEZ a rádi bychom na základě našich světových referencí více pronikli do zdejší energetiky. Celkově v Česku obsluhujeme řádově desítky zákazníků.

Dá se nějak definovat „typický zákazník“ Dassault Systèmes?

Naše hospodářské výsledky jsou velmi dobré a počet zákazníků není malý. Konkurenci nechci podceňovat, je velmi silná, ale dokážeme konkurovat i cenovou hladinou, a to právě v oblastech, kde můžeme zákazníkovi nabídnout nějakou přidanou hodnotu. Sám jsem původem strojní inženýr a systémům Dassault Systèmes se věnuji patnáct let. Prošel jsem postupně jejich různými vývojovými verzemi a proto i ze své zkušenosti mohu říci, že je to řešení jak pro velkou globální firmu, tak pro firmu, která používá dvě až tři pracoviště a roste tempem jednoho dalšího pracoviště ročně. Jde o to, abychom se naší nabídkou trefili do jejích požadavků.

Jak vnímáte nasycenost zdejšího trhu v souvislosti se silnou konkurencí mezi dodavateli softwaru pro podporu navrhování?

Netvrdím, že prodávat PLM je jednoduchá věc. Z vlastní praxe vím, že to není nijak vysokoobrátkové zboží. Ty obchodní měsíce trvají celé týdny a měsíce, přičemž jim předcházejí důsledné analýzy zákaznických potřeb i zhodnocení návratnosti investic. Důležité je, aby měl zákazník plán udržitelného rozvoje a hledal inovace při vývoji svých výrobků, tam se dokážeme domluvit.

Co když se vyskytne zájemce, který žádné vaše řešení nevlastní a ví, že ho využije pouze dočasně, třeba v rámci jeho zakázky, jejíž podmínkou je využití konkrétní značky softwaru? Dokážete mu vyjít vstříc například pronájmem licence?

Pronájem licence na dobu určitou nabízíme a je to jeden ze standardních obchodních modelů. Zahájení takové spolupráce je doménou našich obchodních partnerů, z nichž každý má svoji vlastní konstrukční kancelář. Takové projekty jsou tedy zahajovány ve spolupráci uživatele a dodavatele softwaru, přičemž se často stává, že si takový zákazník po úspěšném završení takového úkolu a dobré zkušenosti s naším softwarem tento nakonec zakoupí.

Systém Catia, který je zřejmě nejznámějším produktem vaší firmy, je dosud používán v několika verzích. Catia V4 přitom byla uvedena již v roce 1993, V5 o pět let později a nejnovější V6 si pozice na trhu získává od roku 2008. Který z těchto systémů je u nás nejrozšířenější?

Drtivá většina licencí náleží verzi Catia V5. Řada zákazníků přitom dosud používá část svých instalací na V4, protože v tomto formátu mají uložené velice cenné know-how, přičemž pro ně z různých důvodů není praktické tato data převádět do vyšších verzí. Verzi V4 už nenabízíme, byť je námi stále podporována, ale už byl ohlášen konec jejího vývoje a je pouze udržována. Není do ní přidávána žádná nová funkcionalita.

Jaký faktor by měl být pro dosavadní uživatele stimulem k přechodu na nejnovější verzi V6?

Podstatná je změna vnímání PLM softwaru jako nástroje pro vývoj výrobků. Nejde už jen o samotný CAD. Nyní se s našimi zákazníky bavíme o tom, co je nejvíc pálí, co je jejich největším problémem a pro to hledáme systémové řešení. Výsledným doporučením stále může být konstrukční systém Catia V5 – například v případě, že se zákazník uchází o konkrétní zakázku v automobilovém průmyslu, která je s takovým softwarem pevně spjata. Jindy se však snažíme ukázat, že je dnes zbytečné zabývat se problémy s převody technických dat a že ani nezáleží na tom, jaký CAD software dosud používáte. Naší cestou je takzvaná „lifelike experience“, což se ne zrovna snadno vysvětluje, ale v podstatě jde o to, abychom již přestali diskutovat o výrobních datech a celou tuto záležitost posunuli evolučně dál. Pokud hodláte vyvinout zcela nový výrobek, musíte začít průzkumem trhu a svůj návrh postupně vylaďovat a zpřesňovat v rámci určitého kontextu, určitě bude dobré zajímat se o výhody platformy V6.

Na jaké problémy u svých zákazníků narážíte nejčastěji?

Za všechny příklady bych zde zmínil asi projekty zaměřené na integraci různorodých technických dat, která je v jejich roztříštěnosti opravdu těžké uřídit. Z našeho pohledu je to nyní dobře vidět v průmyslu dopravních prostředků, kde právě probíhají velké akvizice. Vybavuji si případ významného výrobce z České Lípy, kde bylo právě v rámci pohlcení jedné firmy jinou nutné vyřešit integraci ohromného množství informací v různých formátech. V takovém případě nachází uplatnění technologie MatrixOne, kterou jsme do našeho portfolia zařadili právě pro její velkou otevřenost. Dříve ji přitom používaly zejména obchodní organizace, které potřebovaly pracovat s velkými kvanty nesourodých informací. Nyní tvoří základ naší jednotné platformy.

Dassault Systèmes už dávno nenabízí pouze CAD software Catia, ale řadu dalších produktů, z nichž některé jste už zmínil. Podle čeho se v nich může případný zákazník orientovat?

Systém Catia vnímáme jako software, v němž lze navrhnout cokoliv, co může být znázorněno ve 3D. Jeho cenově dostupnější obdobou pro profesionály pracující s 3D daty je systém SolidWorks. Dále na inovační spirále vývoje kteréhokoliv produktu uplatníte systém Simulia pro ověřování návrhů. Protože při těchto procesech vzniká obrovské množství dat a variant, které je potřeba řídit, je zde jednotná platforma Enovia. Je-li výrobek navržen a odsimulován, je třeba ho vyrobit – k tomu slouží skupina aplikací pod značkou Delmia. Celou tuto sadu produktů souhrnně označujeme jako PLM 2.0 – proto, že se navrhování výrobků stává mnohem více interaktivní. Netýká se už pouze technického oddělení, tedy konstruktérů a technologů, ale zasahuje též do oblasti marketingu, managementu a do odběratelských nebo dodavatelských řetězců. Pro technickou komunikaci mezi těmito subjekty jsme přinesli novou technologii 3Dvia, což je jedna z našich akvizic. Další akvizicí je technologie Exalead na prohledávání intranetu i extranetu. Posledním řešením, které v současnosti rozvíjíme a dodáváme je aplikace 3Dswym – podle sousloví „see, what you mean“ – pro sdílení informací, myšlenek a návrhů v prostředí komunit. Tu mimochodem významně využíváme i v rámci naší firmy.

Které z těchto technologií se v českém prostředí využívají nejvíce?

Historicky nejúspěšnější jsou zde systémy Catia a SolidWorks. S tím, jak se snažíme proniknout do dalších segmentů, jako je energetika a spotřební průmysl, začíná růst význam aplikací Enovia, 3Dvia a také Exalead.

Co vše obnáší pořízení a zavádění rozsáhlého PLM řešení do firemních procesů u nového zákazníka?

Není to tak, že bychom se zákazníků ptali, zda si chtějí pořídit PLM systém. Osobně soudím, že každý, kdo takový software potřebuje, jej už v nějaké formě nebo alespoň části používá. Záleží na tom, s čím se na nás takový zájemce obrátí. Pokud jde o úlohu, která se týká platformy, tedy má-li nějaký CAD systém a PDM systém, který chce nahradit nebo rozšířit, jde o projekt realizovatelný v řádu měsíců. Chce-li budovat vlastní intranet na bázi Exaleadu, zvládneme to v řádu týdnů. Pokud se zákazník uchází o získání jeho první zakázky v automobilovém průmyslu, musí počítat s časovým rozmezím několika měsíců, které si vyžádá implementace a školení. Je zde ale velká variabilita.

Jak vypadá proces analýz firemních procesů před nasazením takového systému?

Použiji aktuální příklad ze současné doby v oblasti výroby energií. Rychlost a postup činností zde závisí plně na tom, co chce zákazník. Ten postupuje typicky – vypsal tzv. RFI (Request for Information), tedy poptávku po informacích, se kterou mu pomáhala nezávislá konzultační firma. Na tuto jsme reagovali a zhruba po dvou měsících vyhodnocování postoupili do užšího výběru, kde se setkáváme se dvěma našimi konkurenty. V současné době probíhá tzv. RFP (Request for Price), nabídkové řízení, v němž se od nás očekává odhad ceny. Zároveň s tím probíhají prezentace. Součástí RFP je i požadavek na prokázání funkcionality řešení, tzv. Proof of Concept. V rámci něj je třeba poskytnout našeho pracovníka nebo týmu, který u zákazníka prokazuje na části jeho dat a workflow funkčnost řešení v dané firmě. Obdobné procesy probíhají i u našich stávajících zákazníků, kteří mají nasazenu například platformu V5, pro něž je V6 dost revolučním krokem. Chtějí si proto být jistí, že je to cesta správným směrem, takže navzdory dlouhodobému dobrému vztahu s naším řešením požadují Proof of Concept.

Jaká je v rámci České republiky vaše pozice vůči firmě DS SolidWorks, která je součástí Dassault Systèmes od roku 1997, ale vystupuje dosud víceméně separátně?

Funguje to podobně jako prodejní kanál VAR. Tedy zcela prakticky – když u zákazníka zjistíme potřebu, že Catia je pro něj zbytečně robustní nebo cenově náročná, zavoláme kolegům do SolidWorksu, kteří se pak stanou součástí toho obchodního případu. Systém SolidWorks je součástí našeho portfolia, takže nabídka pro zákazníka se připravuje na základě kombinace našich produktů, aby co nejvíce odpovídala poptávce.

Ekonomickou recesi vaše firma přešla s velkou grácií a v loňském roce dosáhla dokonce rekordního obratu. Jaké cíle si kladete pro nejbližší budoucnost?

Velkým úkolem a celosvětovou snahou naší firmy je momentálně zdvojnásobení obratu dosaženého v roce 2009 během pěti let, tedy do roku 2014. Podle výročních zpráv jsme na dobré cestě. Produktový cíl je potom jediný, a to úspěšná implementace platformy V6 u všech stávajících i potenciálních zákazníků.

Rozhovor byl publikován v časopisu CAXMIX 2/2011